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這樣才能做好市場營銷

發(fā)布日期:2024-05-14    來源:華睿韜略管理咨詢  瀏覽次數(shù):717
核心提示:這樣才能做好市場營銷


一、把握市場的問題。

在我的理解中,市場好不好做,是看思路如何,定位如何,并不是跟風(fēng)上場。一種產(chǎn)品投放市場,一定要先了解自己的產(chǎn)品,有什么特點(diǎn),能夠給消費(fèi)者帶來什么?這叫知己。然后一定要調(diào)查市場,了解市場行情,類似產(chǎn)品的價格,銷售渠道,定位等。再進(jìn)行定價推廣。做到信息快速反應(yīng),市場行情快速把握。

其實(shí)現(xiàn)在的市場是需求市場,市場缺什么,我們就生產(chǎn)什么。市場分幾個檔次,大概的分法是低檔占60%,中檔30%,高檔10%,結(jié)合各個地方的現(xiàn)有和未來幾年的經(jīng)濟(jì)情況,選擇與之相符的產(chǎn)品。女怕嫁錯男,男怕入錯行,就是這個道理。要想把握好市場,首先要做的是保持頭腦清晰,頭腦不清楚絕不做決定。多走路,多觀察,多疑問。讓自己控制情緒,而不是讓情緒控制自己?,F(xiàn)在是信息爆炸時代,穩(wěn)中求勝是可以,但要信息靈通,反應(yīng)迅速?,F(xiàn)在的社會是有一分的把握都敢干的年代。建議是了解預(yù)測好市場,大方向規(guī)劃好,邊走邊看,保持敏銳,隨時變更策略把握時機(jī)。

二、穩(wěn)中求勝地做市場營銷

其一,真心誠意的顧客導(dǎo)向

不要只是把“顧客至上”掛在嘴上、貼在墻上,而要實(shí)實(shí)在在地落實(shí)在行動上。要為顧客創(chuàng)造價值,贏得顧客滿意和忠誠,必須先了解顧客,必須千方百計以較少的投入得到更大的顧客滿意度。這就要求營銷者深入了解顧客的消費(fèi)心理,準(zhǔn)確把握顧客的消費(fèi)特點(diǎn),努力增加目標(biāo)顧客最看重的那方面支出,削減那些目標(biāo)顧客無所謂的花費(fèi),盡力做到“增一分則肥,減一分則瘦”。比如禮品要講究派頭,包裝要考究,代送禮物時要鄭重其事,這樣顧客才有面子。

營銷者要不斷提醒自己,營銷的著眼點(diǎn)不是企業(yè),而是顧客,營銷要根據(jù)顧客的要求而變。顧客需要什么,我們就提供什么,而且要隨著顧客需求的變化而及時調(diào)整。因此所有公司都需要不斷去思考,企業(yè)可以多花一點(diǎn)小錢,以幫助客戶有更大的節(jié)約。

其二,表里如一以員工為本

要有滿意的顧客,必須先有滿意的員工。員工是讓企業(yè)目標(biāo)變成現(xiàn)實(shí)的人,沒有員工的辛勤工作和創(chuàng)新就不可能有企業(yè)的發(fā)展,因此德魯克認(rèn)為人力是一種資源而非成本。人對于自己要不要努力工作,擁有很大的自主權(quán),這是人力資源與其他資源的最大區(qū)別。所以人力資源要發(fā)揮巨大作用,必須是員工發(fā)自內(nèi)心地愿意將工作做好,而人力資源管理的目標(biāo)就是讓平凡的人做出不平凡的事,這就需要尊重員工、關(guān)心員工、培養(yǎng)和激勵員工。在變革時代,倘若能真正激發(fā)員工的積極性,企業(yè)就將無往而不勝。倡導(dǎo)熱情、透明、簡單的企業(yè)文化,用價值觀來統(tǒng)一思想,進(jìn)而影響每一個人的行為,最后形成合力。工作的目的不僅僅是為了謀生,也需要通過工作獲得成就感。

其三,視合作伙伴為手足

為了通過合作形成高效的價值鏈,給顧客提供滿意服務(wù),企業(yè)也需要照顧合作伙伴的利益。讓供應(yīng)商、特許經(jīng)營店主以及雇員間密切合作,共同為顧客提供高品質(zhì)服務(wù)。

美國的賽捷軟件通過研究發(fā)現(xiàn),銷售業(yè)績不理想主要是因?yàn)榻?jīng)銷商不夠?qū)I(yè)和敬業(yè)。而經(jīng)銷商都是小規(guī)模的夫妻老婆店,不愿意為員工支付培訓(xùn)費(fèi)用并提供理想薪酬,他們的解釋是流失率很高,投資不會取得相應(yīng)回報。為了破解這一惡性循環(huán),賽捷軟件決定為所有經(jīng)銷商的員工提供免費(fèi)培訓(xùn),并幫助他們設(shè)計出累進(jìn)式薪酬體系,也就是某個人在這里工作時間越長,報酬就越優(yōu)厚,而多付出的成本由賽捷與經(jīng)銷商分擔(dān)。此后不久,賽捷軟件的銷售額就不斷攀升,突破了之前看來難以逾越的一個個成長天花板。

其四,達(dá)則兼濟(jì)天下

企業(yè)成長需要一個健康的生態(tài)系統(tǒng),而管理者要小心地維持這個生態(tài)的平衡。目標(biāo)遠(yuǎn)大的企業(yè)必須履行自己的社會責(zé)任,對公眾、對環(huán)境、對可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)企業(yè)的力量。

常言道:同行是冤家,很多企業(yè)將競爭對手看成不共戴天的敵人,恨不能將對手置之死地而后快。經(jīng)過很多研究我們會發(fā)現(xiàn)百年不衰的企業(yè)有一個共同特點(diǎn),那就是不再將追求利潤作為唯一目標(biāo),而具有超越利潤之上的社會目標(biāo)。企業(yè)營銷的底線是“己所不欲,勿施于人”,這樣就可以做到不結(jié)怨于他人,營銷的最高境界是“己欲立而立人,己欲達(dá)而達(dá)人”,這樣的話你就會朋友遍天下。大家都希望你能夠更上一層樓,因?yàn)檫@樣對他們也有利,全天下都成了你的朋友,都希望你成功,如此這般正如老子所說:“夫唯不爭,而天下莫能與之爭”,不就達(dá)到孟子所謂的“仁者無敵”的境界了嗎?

其五,密切監(jiān)測每項(xiàng)行動的回報水平

看了前文,有的老板可能就有疑問了:這哪里是做企業(yè)呀,明明是讓我去做慈善嘛。且慢下結(jié)論,請聽我細(xì)細(xì)講來。在商言商,當(dāng)然做企業(yè)必須考慮利潤與可持續(xù)發(fā)展,我的意思是企業(yè)高管們要有長遠(yuǎn)眼光。凡事不要看兩三年,應(yīng)該看到未來30年乃至50年,堅信自己的付出會有合理的回報。當(dāng)然目前很多上市公眾公司都是任期制,讓高管考慮幾十年之后的事有些牽強(qiáng),從這個意義上來講,也許家族制企業(yè)更有優(yōu)勢,這也許能解釋意大利奢侈品品牌大多屬于家族控制的現(xiàn)象。

回到前面的問題,如果有員工和合作伙伴不求上進(jìn),在數(shù)次警告和建議下依然不思悔改,就應(yīng)該果斷舍棄,否則會危及企業(yè)自身的競爭力。甚至一些提出過分要求、或者并非目標(biāo)群體的顧客都應(yīng)該婉言謝絕,不要過于遷就,以免危及企業(yè)鮮明的品牌形象和利潤水平。

當(dāng)然企業(yè)需要承擔(dān)自身的社會責(zé)任,比如贊助一些體育賽事和文化活動,甚至捐助一些扶危救困的慈善事業(yè)。對這些活動要清晰地界定出商業(yè)和慈善的邊界非常困難,但作者認(rèn)為企業(yè)高管在心目中應(yīng)該有一個準(zhǔn)則,那就是該活動為企業(yè)提升知名度、美譽(yù)度所帶來的價值要超過企業(yè)此次的付出。特別是公眾性的上市公司,高管更應(yīng)謹(jǐn)守這一準(zhǔn)則,因?yàn)樗麄冊诠镜墓煞荼壤苌?,容易出現(xiàn)“借花獻(xiàn)佛”的問題,也就是拿其他股東的錢讓少數(shù)高管坐享榮譽(yù)。如果那些高管有心慈善,可以以個人名義去捐贈,這樣一來就與盈利性的企業(yè)行為無關(guān)了。

 

 

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