你花了好大力氣終于把產(chǎn)品做出來了，當(dāng)推向市場時(shí)才發(fā)現(xiàn)不像當(dāng)初想的那樣順利，明明產(chǎn)品各方面都不錯(cuò)，為何就是撬不開市場大門呢？
市場做不開受多種因素影響，但主要?dú)w因是：1、產(chǎn)品創(chuàng)新不足，而你推向市場的時(shí)機(jī)又不對；2、競爭對手的產(chǎn)品比你更有競爭力；3、你的營銷資源不足；4、最后的重點(diǎn)是你的營銷策略不到位。
從市場營銷的角度來說，企業(yè)做營銷無非就是想獲得兩種結(jié)果：一是提升銷量；二是提升品牌曝光度和影響力。但很多人（企業(yè)）做市場，只把第一個(gè)當(dāng)作市場營銷的重要考核指標(biāo)，卻把第二個(gè)核心給忽略了。當(dāng)你做市場只想著如何提升銷量時(shí)，此時(shí)你把根也給忘掉了，最終就會(huì)使得你的營銷投入變成了，只是為達(dá)到短期銷售目標(biāo)而做。后面的問題也會(huì)接踵而來，如價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)等等。這些不利結(jié)局的形成，源于當(dāng)初你沒有抓住營銷的重心，從而讓你前期的投入沒有轉(zhuǎn)化成品牌累積資產(chǎn)，這也是很多企業(yè)做了大量的市場投入，到最后都沒形成核心競爭力之重要原因。因?yàn)?，沒有頂層戰(zhàn)略為你做支撐和牽引。企業(yè)做市場營銷要獲得銷量提升是必須的，但它不是終極目標(biāo)。如果只是為了追求銷量，最終你的營銷動(dòng)作就會(huì)變形，即為了獲得短期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而采取各種不恰當(dāng)?shù)淖龇?，例如惡意競爭，打折促銷等。為了達(dá)到這一短期目標(biāo)，上至老板，下至員工都會(huì)傾巢出動(dòng)，有的做推廣，有的做視頻，有的做直播.......但后面結(jié)果如何呢？不僅短期目標(biāo)沒達(dá)成，反而還把你手上本就不多的資金給消耗掉了，這該怪誰？要說該找誰負(fù)責(zé)，只能找你們部門的頭頭和老板了。因?yàn)樗麄兪侵饕?fù)責(zé)人，可這些負(fù)責(zé)人，大多都是站在企業(yè)內(nèi)部視角去定市場營銷方案的，更何況他們中很大一部分都不是專業(yè)做營銷策劃的，只是對產(chǎn)品或技術(shù)方面比較熟悉罷了。由此就會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)問題：一是懂產(chǎn)品的人不懂如何做市場；二是懂技術(shù)的人去瞎指揮做市場。做產(chǎn)品和做市場是兩碼事，切不可將兩者混為一談，否則就很容易把事做砸。
用企業(yè)視角去做市場，這是很多企業(yè)市場部和品牌部工作人員最容易犯的一個(gè)老毛病。也正因如此，最終才使得你做市場時(shí)受到了非常大的阻力。
因?yàn)?，你沒有找到問題的癥結(jié)，更沒有及時(shí)制定出解決該問題的方案和策略。做市場，優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量和周到的服務(wù)是邁入市場大門的基礎(chǔ)，但它不是助你敲開市場大門的板磚。你要想在越來越激烈的同質(zhì)化競爭下占得一席之地，核心是集中企業(yè)的優(yōu)勢資源，把以下三大核心問題先解決了才是正確的做法。市場在快速進(jìn)化，消費(fèi)需求和消費(fèi)者的消費(fèi)觀念也在加速變化，到如今，要是你還想著用產(chǎn)品去滿足顧客需求，以為比對手產(chǎn)品賣得更便宜，就能拉攏那些越來越精明的年輕消費(fèi)者，那說明你還停留在傳統(tǒng)的市場營銷思維中。飲料大王——娃哈哈，旗下有成百上千的品牌，為何絕大多數(shù)都消失了？難道是他們的銷售渠道不夠？又或者說是他們沒錢、沒資源做市場推廣？當(dāng)然不是。論渠道，沒有幾人能敵，其在全國有超過300萬個(gè)銷售終端，這鋪貨渠道（能力）在時(shí)下可謂是當(dāng)之無愧的渠道大佬?？杉幢阌腥绱藦?qiáng)大的鋪貨能力和強(qiáng)大的后備資源，但為何就是不能將旗下被寄予厚望的白酒品牌——娃哈哈醬酒給做起來了呢？從產(chǎn)品到后面的銷售終端（渠道）都沒問題，其最大的問題是頂層戰(zhàn)略定位的缺失，這是導(dǎo)致其品牌在市場開拓中倍受挫折的核心原因，沒有之一。從戰(zhàn)略定位的角度來解析，產(chǎn)品和渠道只是一種銷售工具，而不是打開市場大門的鑰匙，更不是打開用戶心智大門的鑰匙。因?yàn)樵摪拙破放七`反了顧客的心智認(rèn)知（缺乏正確的定位牽引），以至于在推向市場時(shí)沒有先在顧客頭腦（心智）中獲得扎根生存的土壤，最終使得該品牌被顧客大腦給自動(dòng)屏蔽了——相當(dāng)于只有產(chǎn)品這塊地皮，沒有獲得顧客選擇權(quán)這塊土壤。做市場，不能光盯著自己的產(chǎn)品和企業(yè)內(nèi)部，而要放眼整個(gè)大趨勢、大環(huán)境，更要從戰(zhàn)略全局出發(fā)抓住競爭戰(zhàn)場的變化——用戶心智變化。因?yàn)椋a(chǎn)品有生命周期的，且會(huì)面臨競爭對手在產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新上的擠壓。要是你稍不留神，很快就會(huì)被對手超車，最終就很容易被擠到市場邊緣，到時(shí)你就變得非常的被動(dòng)。而有效的突破策略，則是通過對產(chǎn)品以及市場變化的深入洞察，及時(shí)從品類定位上下功夫，即做品類開創(chuàng)和分化。此動(dòng)作的核心作用，在于避開現(xiàn)有激烈的同質(zhì)化競爭，從而找到一條新發(fā)展賽道，如此便能讓你（品牌）在市場和消費(fèi)者心目中占據(jù)更有利的位置，如空刻意面就是基于傳統(tǒng)面食開創(chuàng)了“方便意面”的品類，從而占據(jù)了該品類的首要位置，進(jìn)而受到了眾多消費(fèi)者的喜愛。隨著國內(nèi)消費(fèi)需求的不斷擴(kuò)展，以及消費(fèi)潛力的不斷激活和釋放，龐大的消費(fèi)基數(shù)（人群）將是滋養(yǎng)新品類加快繁榮發(fā)展的有利因素，這也是眾多創(chuàng)新品牌和企業(yè)，在接下來的2024年度中應(yīng)重點(diǎn)加大投入和抓緊搶占的新機(jī)遇（賽道）。我們（得道戰(zhàn)略定位）接觸過很多不同類型的企業(yè)和品牌，特別是近年來為眾多企業(yè)做戰(zhàn)略營銷咨詢的過程中發(fā)現(xiàn)，其產(chǎn)品本身不錯(cuò)，但有一個(gè)不利的因素就是，老板和手下員工只懂做產(chǎn)品、做技術(shù)、卻不懂做市場。這也是導(dǎo)致眾多企業(yè)做不好市場的重要原因之一。做不開市場，并非是其產(chǎn)品有何問題，而是超出了自己專業(yè)能力范圍的事，他們顯得有些力不從心，比說做定位他們不會(huì)，做市場更不會(huì)。當(dāng)市場競爭重心轉(zhuǎn)移，過度依賴和注重產(chǎn)品的營銷思維當(dāng)需立馬改變了，要不然就很容易讓你的市場動(dòng)作產(chǎn)生變形，最終讓你的投入成了競爭消耗。正如在廣告營銷界有著“哥德巴赫猜想”之稱的約翰·沃納梅克所說：“我知道我的廣告費(fèi)有一半都被浪費(fèi)掉了，可不知道到底浪費(fèi)在哪里”？而造成你的廣告費(fèi)被大量浪費(fèi)的原因，今天終于找到了，那就是你在做廣告和市場推廣前，沒有一個(gè)正確的品牌定位為你做牽引，最終使得你的廣告投入不能有效形成品牌累積價(jià)值，如“你的能量超乎你的想象”就是浪費(fèi)廣告費(fèi)的‘最佳代言人’。因?yàn)?，定位不僅是為你品牌在顧客頭腦中找到扎根生存的土壤，更是讓你的投入轉(zhuǎn)化為累積資產(chǎn)的先決條件，產(chǎn)品則根本無法替代。很多人做市場把它想得過于簡單了，以為只要把產(chǎn)品做好就不成問題?？傻浆F(xiàn)實(shí)市場中卻被狠狠打了一記耳光。因?yàn)?，市場競爭的現(xiàn)實(shí)是殘酷的。
產(chǎn)品、品牌、定位、營銷是一個(gè)緊密相連的系統(tǒng)營銷工程，切不可分割看待和處理，否則就會(huì)顧此失彼而達(dá)不到先于對手搶占市場的戰(zhàn)略目的。
其中在市場推進(jìn)的落地執(zhí)行過程中，底層的市場聚焦動(dòng)作也是極為重要的。要是你不懂得如何制定和把握這個(gè)落地策略，即便你有再好的產(chǎn)品，最終也很難擺脫眾多競爭對手的圍攻，反而會(huì)把你困在價(jià)格戰(zhàn)的泥潭里出不來。市場聚焦的核心動(dòng)作，在于先鎖定區(qū)域市場（特別是資源不足的中小企業(yè)尤其不能鋪太寬市場），然后集中你手上所能集合的優(yōu)勢資源將其打透，這樣才能起到市場示范效應(yīng)，進(jìn)而構(gòu)成以點(diǎn)帶面形成戰(zhàn)略包圍圈去和對手爭奪市場占得高地，最終贏得更多消費(fèi)者的優(yōu)先選擇。而不是在頂層戰(zhàn)略定位都沒搞明白，品類定位策略也不清楚，就連底層的市場落地動(dòng)作（策略）都不具備的情況下，就貿(mào)然拿著你自認(rèn)為很有前途的產(chǎn)品往市場里沖，這樣做是不會(huì)得到什么好結(jié)果的，只會(huì)讓你收獲從希望變成失望的種子。畢竟，市場營銷是一門專業(yè)活，戰(zhàn)略定位更是一門高難度的專業(yè)活，不是隨隨便便就能做的，切不可任意復(fù)制粘貼了事，否則，最終留下的爛攤子還得你自己收拾。