營銷學(xué)的教父"科特勒"的營銷理論曾在商界引起巨大變革，他認(rèn)為市場營銷最簡短的解釋是：“發(fā)現(xiàn)還沒被滿足的需求并滿足它” 市場營銷是把商品或服務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者手中的過程，是企業(yè)用以滿足消費(fèi)者需要為中心進(jìn)行的一系列活動(dòng)。
一個(gè)不重視營銷的企業(yè)不會(huì)是一個(gè)好企業(yè)，一個(gè)只會(huì)重視營銷的企業(yè)同樣也不會(huì)是一個(gè)好企業(yè)?，F(xiàn)代營銷無疑是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展過程中的重頭戲，但如果一個(gè)企業(yè)在其發(fā)展過程中只是一味地追求營銷，那就等同于只追求利利潤的最大化?，F(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品的銷售應(yīng)該經(jīng)過四個(gè)時(shí)期，這四個(gè)時(shí)期是：賣產(chǎn)品→賣信譽(yù)→賣品牌→賣文化。能走到最后一個(gè)時(shí)期的一定是優(yōu)秀的。
一、賣產(chǎn)品。
中國改革開放之初，中國商界確實(shí)熱鬧過一陣，受了多少年貧窮的中國人面對這個(gè)掘金時(shí)代很難保持紳士風(fēng)度。昨天還緊缺的商品一夜之間充盈市場，真可謂是空前的繁榮。在那種繁榮之下，太多太多的商家都在不顧一切地向外兜售自己的產(chǎn)品，以便獲得更大的利益。當(dāng)初參與兜售產(chǎn)品的那些第一代企業(yè)到現(xiàn)在早已所剩無幾了。那時(shí)的企業(yè)一個(gè)饑餓的嬰兒，貪婪地吮吸著市場的價(jià)值，卻最終大都經(jīng)不住市場的考驗(yàn)而過早的夭折了。對于一個(gè)企業(yè)或者剛走上市場的產(chǎn)品來說，很多經(jīng)營者想到的就是如何地把大批的產(chǎn)品賣出去，換來大把的金錢，以解決自身的虧空。在他們心中，金錢最重要也最可觀，別的東西，比如信譽(yù)、質(zhì)量等等，都是后話。
賣產(chǎn)品的時(shí)期往往是最激動(dòng)人心的時(shí)期，眼看著自己的產(chǎn)品成批外出，大把的鈔票滾滾而來，那心情沒有切心的體驗(yàn)是很難想象到的。很多的產(chǎn)品、很多的企業(yè)，也正是在這個(gè)時(shí)期被勝利沖昏頭腦而消亡。這主要是把錢看得太重，本來很好的產(chǎn)品，很好的企業(yè)，總想先賺足了錢再去想信譽(yù)、想質(zhì)量，結(jié)果蘿卜快了不洗泥，見利忘義。這是大多在賣產(chǎn)品時(shí)期遭遇失敗的根本原因。
二、賣信譽(yù)。
大浪淘沙，經(jīng)過市場的洗禮，那些能從賣產(chǎn)品時(shí)期走出來的企業(yè)或產(chǎn)品，大多是明智的。他們或過早地意識(shí)到產(chǎn)品要想在市場中永遠(yuǎn)能得以立足，必須得到市場的認(rèn)同，這個(gè)認(rèn)同就是信譽(yù)?，F(xiàn)在很多的企業(yè)、很多的產(chǎn)品都在講信譽(yù)，信譽(yù)要抵擋金錢的誘惑，同時(shí)信譽(yù)更是企業(yè)的立足之本?？鬃诱f：“民無信不立。” 孟子說：“誠者，天之道也；思誠者，人之道。”講的都是信譽(yù)。2001年有首屆中國信譽(yù)論壇上，山東魯花集團(tuán)董事長孫孟全代表入會(huì)企業(yè)家在信譽(yù)宣言中說：“信譽(yù)不僅是道德規(guī)范，也是市場游戲規(guī)則，更是市場準(zhǔn)入證和通行證。”著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬璉說：“失去了信譽(yù)交易的鏈條，就會(huì)斷裂市場經(jīng)濟(jì)，根本無法運(yùn)轉(zhuǎn)。”在咨詢活動(dòng)中，我曾發(fā)現(xiàn)這樣一家公司，他們通過一系列的虛假匯報(bào)得到了政府的支持，取得了巨額貸款。在他們得到貸款之后，便用這些資金做起了另外的項(xiàng)目，可悲的是，項(xiàng)目還沒有開始運(yùn)營，企業(yè)便面臨著倒閉的困境。研究過程中，我們發(fā)現(xiàn)這家公司的信譽(yù)度相當(dāng)差。天天呆在公司里要拖欠的外地公司就有四五家。有一位洛陽客商感嘆地說：“做了這么多年工作，從沒遇到過這樣的公司。”
他們的產(chǎn)品由于宣傳到位，一個(gè)時(shí)期內(nèi)在市場上曾很受歡迎，可惜他們沒有把握好機(jī)遇，信譽(yù)連連出錯(cuò)。先是產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，接著是與客戶的信譽(yù)出了問題，常常是經(jīng)銷商貸款早已匯出，產(chǎn)品卻遲遲不到。甚至有的貸款打出，業(yè)務(wù)代表卻無影無蹤。結(jié)果是一邊開拓市場，一邊在自己扼殺市場，不到兩年時(shí)間企業(yè)基本癱瘓。
現(xiàn)在的市場狀況是，越是大型的企業(yè)信譽(yù)度越高，越是小型的企業(yè)信譽(yù)度越低。這也正是消費(fèi)者相信大型企業(yè)，相信名品的主要原因。從發(fā)展的角度來看，小企業(yè)更應(yīng)講求信譽(yù)。
三、賣品牌。
中國已經(jīng)進(jìn)入了品牌時(shí)代，聰明的企業(yè)都開始重視公司的品牌、產(chǎn)品的品牌。溫州人是覺醒的最早的一個(gè)群體。溫州人從加工廠時(shí)代轉(zhuǎn)到現(xiàn)代的品牌時(shí)代，可以說是聰明的溫州人的一種必然。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，品牌已經(jīng)來到了尋常百姓家，從家電到服裝，再到現(xiàn)在的日用生活品，人們的品牌意識(shí)越來越強(qiáng)。與此同時(shí)，聰明的商家開始把品牌建設(shè)提到了企業(yè)發(fā)展的臺(tái)面。品牌時(shí)代僅有產(chǎn)品質(zhì)量是不夠的，僅有信譽(yù)也是不夠的。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代基本屬于賣產(chǎn)品時(shí)代，那時(shí)皇帝的女兒不愁嫁，酒香不怕巷子深。品牌時(shí)代最大的特點(diǎn)是酒香還得會(huì)吆喝。這個(gè)吆喝并不是你花大把的鈔票到央視做廣告。那些只知道花錢做廣告的公司實(shí)際上只是停止在賣產(chǎn)品時(shí)期，因?yàn)樗麄兺ㄟ^大量的廣告，宣傳的只是他們的產(chǎn)品，而并非是品牌。這種情況下，產(chǎn)品很可能如白駒過隙，企業(yè)很可能會(huì)在做高興著大把地點(diǎn)著鈔票的時(shí)候，轟然倒掉。
這方面的事例不是沒有。當(dāng)我們企業(yè)進(jìn)入到賣品牌時(shí)期時(shí)，最起碼證明你注重了產(chǎn)品的質(zhì)量，注重了市場的信譽(yù)，注重了產(chǎn)品的宣傳，更重要的是注重了產(chǎn)品的附加值?，F(xiàn)在很多的企業(yè)都在希望自己能做成一個(gè)百年品牌，當(dāng)然就是希望自己在市場上永立于不敗之地。這是能說得出來的，但不一定是能做得到的?？纯船F(xiàn)在市場上那位數(shù)不多的百年企業(yè)、百年老店或說百年品牌，有幾家對市場上的同類能形成具大的沖擊？對市場形不成沖擊的品牌，縱有千年歷史只能算是古董。真正的品牌就是要賣得多、賣得快、賣得久、賣得貴、對市場有沖擊力、在消費(fèi)者心中有影響力，能走到賣品牌時(shí)期的企業(yè)一定是優(yōu)秀企業(yè)，但離長壽企業(yè)百年品牌還差幾步。
四、賣文化。
上世紀(jì)八十年代，企業(yè)文化進(jìn)入我國之后，企業(yè)文化就逐步被一些英明的企業(yè)管家運(yùn)用。實(shí)際上，企業(yè)文化在企業(yè)發(fā)展和市場運(yùn)作中，只是一種無窮的助力，但決不會(huì)成為主力。不能一味的重視，你又不能不重視。當(dāng)一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品到了品牌時(shí)期的時(shí)候，如果再想進(jìn)步，這個(gè)時(shí)候最好的東西就是文化。文化可以為你的品牌帶來無限的附加值。當(dāng)你在為你的好產(chǎn)品在一個(gè)市場打不開新的局面，這個(gè)時(shí)候最好的東西是什么？是文化。文化入侵比武裝入侵更可怕，只要精神不死，武裝入侵就沒有勝利可言。但文化可以改變?nèi)说乃枷耄枷敫淖兞?，還有什么不能改變的？
當(dāng)代文化入侵的成功典型就是韓國，韓國在經(jīng)濟(jì)達(dá)到一定高度的時(shí)候開始了他的文化攻勢。這幾年韓國式文化對中國的強(qiáng)勢進(jìn)攻不能說對我國的市場沒有形成沖擊。過去說，當(dāng)經(jīng)濟(jì)入侵達(dá)不到目的時(shí)最后的辦法就是戰(zhàn)爭，現(xiàn)在我認(rèn)為經(jīng)濟(jì)入侵達(dá)不到目的時(shí)，就進(jìn)行文化入侵?？纯疵绹鴮κ澜绲拇蠓秶肭?，不也是文化在輔著經(jīng)濟(jì)嗎？文化與經(jīng)濟(jì)一旦綁在了一起，給市場帶來的沖擊是無法估量的。對一個(gè)民族、一個(gè)地區(qū)帶來的沖擊也是無法估量的。任何一個(gè)禁固的地區(qū)或民族，最終被打開大門的不是槍炮是文化。
市場上，可口可樂在賣文化，五糧液在賣文化，海爾在賣文化，同仁堂也在賣文化。文化是品牌的升華，文化不是面向市場喊出的口號。文化的真?zhèn)问袌鍪菈K試金石，沒有幾年的修煉是不敢到市場上闖的。一個(gè)企業(yè)、一個(gè)品牌，如果走過了品牌時(shí)期來到文化時(shí)代，離做一個(gè)長勝企業(yè)、一個(gè)長壽品牌，就不會(huì)太遠(yuǎn)了。